中石油河北销售:“红海突围”
人逢劲敌则愈强。深陷“红海”,河北销售凭借一股不服输的韧劲跑赢了市场大势。新时期,河北销售将深化五大战略,完善五大体系,全力推动公司品牌重塑、高质量发展。
市场就是战场
河北销售始终以市场为核心,以高质量发展为己任,跑在市场的最前沿。
文/周志霞 齐铁健 / 韩 文
价格和营销权限“双下放”,河北销售从上到下传导,市场反应更加灵敏
从东到西,从南到北,神州大地,成品油市场硝烟弥漫。这场竞争以华北地区最为惨烈。特别是2019年以来,成品油市场供需矛盾加深,市场竞争升级、能源替代加速,石油销售公司发展之路步履维艰。
2023年,成品油增长动力回归;各地重拳出击整治市场乱象。中国石油河北销售抢抓机遇,取得令人振奋的业绩——全年油品销售同比增长21%,纯枪任务完成率达到137%,排名板块第一。
能从“红海”拼杀出来,河北销售具备精良的武器装备。
批零一体:强化提质增效
地处华北地区的河北销售,成品油市场开放程度高、资源入口多。而这,更意味着竞争的惨烈。“2019年之前,最高峰时我们有1100多座加油站。这几年,受城市规划拆迁改造、高速路油站回收、租赁到期等不可控因素影响,目前我们运营的加油站只有700多座。”河北销售副总经理梁威说。
若将河北地区7000多座社会加油站、1500多座中国石化加油站,标注在如“板手”的河北地区地形图上,河北销售的700多座“宝石花”标志,找寻起来也有点难。
奋力拼搏,永不服输,向来是石油人的底色。河北销售也不例外。
进入2023年,消费市场得到修复,成品油增长动力回归。“强化一体协同,强化价值创造,推动提质增效走深走实。”中国石油集团公司董事长、党组书记戴厚良在工作会议上的讲话,无疑为销售公司注入了一针强心剂。
河北销售抓住这难得的机遇,以产业链价值最大化为己任,优化预算和调拨价策略,全面推进批零一体化运作。
为真正实现“让听到炮声的人呼叫炮火”,河北销售从预算、权限出发,全面释放基层的整体智慧。完善情报分析体系,健全日跟踪市场动态、周市场摸排、月总结复盘机制。“我们坚持‘一盘棋’考量,从上至下精准传导批零一体化调拨价格,模拟涨、跌、稳三种市场态势。同时,区别早、中、兑现三个阶段,以市场预期价格和调拨价格差值作为调节值,总体把控经营运行。”河北销售市场营销部副经理杨军说,“简单地说,就是有意识地将以往批发的价格向零售环节倾斜,必要时将零售和批发以一个价格销售,加大价格应变能力。”
为鼓励地市公司参与市场竞争,河北销售坚持营销权限和价格权限“双下放”。地市公司结合业财一体化算账,采取政策穿透、战术“腾挪”、灵活场景应用等手段,找准油品批零一体化切入口。沧州分公司盐山华(4)站,始终坚持纯枪销售最大化原则,实施市场化运作,仅2个月就实现市场化价差盈利,摆脱亏损。
提升市场反应敏捷度和精准度。2023年,河北销售实现235座站自主设计站级和客户级营销政策、2家单位主动试点自主定价、13个调价窗口期提前收窄优惠,营利能力明显提升。
不仅如此,河北销售整合零售、批发和非油环节的管理模式和全业务链内外部资源,将其延伸至客户开发、营销策划、产品销售、销售价格和经理队伍环节,形成“五个一体化”机制。“比如在定价方面,改变以往批发、零售、非油单独定价的销售模式,不断完善单个客户‘批零非’综合定价模式,进一步追求综合创效能力最大化。”石家庄分公司经理李方磊解释说。
下好一盘棋,激活一江水。2023年,河北销售13家地市公司全部盈利,相对市场份额、纯枪相对市场份额分别同比提升0.3个百分点和0.37个百分点,为完成纯枪任务完成率打下了坚实的基础。
强化“6S”管理,加油站焕然一新
客户开发:区域全覆盖
以石家庄仁达(31)站为核心,周边3公里内,有其他公司的8家加油站。其中,离该站最近的社会加油站不到1公里。在“石家庄仁达(31)站客户攻坚图”上,似乎更能感受到那种竞争激烈的氛围。“在河北销售,这种情况太常见了。”该站经理郝晓强说。
郝晓强所在的仁达(31)站,2023年油品销量达到日均9.6吨,比以往年度都高。这在很大程度得益于河北销售推行的客户开发一体化。
河北销售将100多名省、市两级的客户经理组织成开发团队。“和以往相比,我们一方面注重从单专业线开发过渡为多专业线联动开发。另一方面,强调实行区域化、网格化、行业化、专业化、全覆盖客户开发。”杨军说。
组织客户经理分片走访客户:不断优化重点区域、重点站和泉眼站的客户开发;对于忠诚客户、游离客户,“一客一策”制定供货计划,确保存量客户全覆盖……河北销售以“大干100天、全员勇争先”活动为契机,逐一攻破区域重点客户。
客发开发一体化还体现在互联互动方面。“以往客户经理和辖区加油站经理,开发客户联动性不强,如今更加注重协同开发。“2023年,了解到我们站附近的武警支队有汽油需求,我便协助客户经理,把该客户争取了过来,每个月增加了3吨的汽油销量。”郝晓强说。
河北销售积极开展“客户倍增行动”,围绕客户开发情况统计个人客户开卡数、企微拉新数、持卡客户进站数、单位客户开发数,做到日跟踪、周通报,确保客户倍增工作高质高效推进。目前,河北销售石油内部单位开发率已达98%以上,同时推进“石油人用石油卡”活动,新增内部单位员工卡1300余张,汽油销量同比增长23%。
客户资源的稳定,还体现在维护上。“利用企业微信群每日发送限行情况和国内新闻,安排专人负责维护群内客户疑问解答,定期发布优惠信息,每月提醒客户关注电子券有效期……”说起对客户的维护,廊坊分公司万庄(97)加油站经理张静如数家珍。
强化客户质量分析,注重汽油高频客户、柴油物流客户开发,2023年,河北销售网格化摸排价值型客户近8000家,开发高价值客户700多家,新开发“四上企业”1900多家,活跃客户数量同比增幅11%,终端客户比例持续提升,客户数量同比增幅43%。
为了进一步提升创效能力,近两年,河北销售不断深入引入异业资源,实现大量拓客引流,为油品销量助力。仅2023年,河北销售就参加了4次政府消费券、购车补贴等专项活动,引入促销资源达500多万元,实现了客户引流4.2万人。石家庄分公司还积极参与市政府“夜经济”等促销活动,吸引了3.36万人次进站消费。
为持续推动异业合作开发,河北销售围绕客户“全生命周期”和“产品+咨询+服务”的价值链延展。规模大、营销费用多、获客渠道广的金融业和银行业,是河北销售的优先选项。2023年,石家庄分公司与9家主力银行逐一挂点对接,联合设计消费满减、电子券等形式营销产品,引入促销资源近900万元。
当前,河北销售已与59家驻冀企业和诸多全国500强企事业单位签订合作协议,月均引客30万人次。例如,与上汽集团、北汽福田、民生银行、招商银行、万合集团等11家驻冀央企和知名企业建立合作关系,实现销量7万余吨。其中,廊坊分公司持续利用银行业引流优势,稳固优质营销和客户资源;积极与邮储、广发等银行对接,引导客户利用银行优惠券进行加油卡储值,提升客户消费黏性,引入促销资源660万元,带动纯枪汽油销量1800吨。
“目前,我们的异业合作项目更多集中在银行、保险、通信以及政府工程项目上。我们正在拓宽合作渠道,发挥“油气氢电非”一体化优势,广泛寻找结交各行业合作伙伴,进一步带动油品销量。”梁威说。
精准治理 亏损站摘帽
作为中国石油的区外市场,河北销售700多座加油站中有三分之二是县区站,低销低效站特别多,网点不占优势。
2023年,河北销售进一步落实集团公司战略部署,牢固树立“企业不消灭亏损,亏损就消灭企业”的危机意识。公司要求各级领导干部要提高站位、担当作为,拿出解决问题的硬招和实招,争做扭亏减亏的“急先锋”。
河北销售以“现场诊断+交流研讨”的形式,紧盯184座市场化价格亏损站,同时,将各地市分为高效区、平效区、低效区、负效区,形成4个机制、把握4个聚焦,总结归纳10个治理模型,“一站一策”细化治理措施。
对治理进度,及时跟踪。“我们每日要掌握量价变化,每周跟进治理措施,每月总结治理成效,整体紧盯扭亏进度。”杨军说。公司定期通报同比、环比增亏情况,听取亏损分析,进驻量利率欠账单位诊断,实施督导提升。
为将责任压实,河北销售建立奖惩机制,鼓励亏损站纯枪汽油销售,对纯枪汽油超提质增效目标部分给予工资总额奖励;针对连续2个月未减亏的站点进行黄牌警告,连续3个月未减亏的站经理进行岗位调整。
石家庄高邑(59)站位于高邑县东关村,2022年日均销量0.72吨,市场化价差利润-3.6万元。石家庄分公司将客户开发的问题及时完善,同时增加会员客户黏度,日均销售提升到1.2吨,市场化利润实现扭亏为盈;高碑店永信(67)站汽油价差超0.8元/升,保定分公司结合实际,灵活搭配营销措施,仅用4个月时间就实现了扭亏为盈。
行业内卷严重,面对加油站里的花样促销,都能起作用吗?2023年一季度,河北销售部分站点,同时开展加油赠肯德基和洗车活动。叠加内部优惠和666储值电子券后,折算每升最高优惠达到2元以上。“有的顾客本身对价格不敏感,遇到叠加式促销,会造成成本的增加。”河北廊坊分公司经理赵开斌说。
河北销售结合电子卡、油瓜子和电子券等9项营销功能,逐站分析客户的消费构成和营销工具使用偏好。加油站从促销形式、优惠幅度、站点类型和吨油毛利四个维度分析量价匹配情况。2023年,廊坊分公司将8座站在促销方面进行治理,纯枪汽油吨油毛利环比提升了105元。
找到了治理的方向,加油站又系统梳理了加油站会员日、单位客户、客户组和电子券等优惠政策,优化了几十项促销活动,在确保整体销量平稳的情况下,吨油营销成本大幅下降。在治理过程中,河北销售有意识地引导内部职工转为电子加油卡,避免“一人多卡、重复享受”的问题。仅此一项,半年时间,有的加油站就节约了10万元的营销成本支出。
推进促销治理,取消无感、无效促销,营销活动化繁为简,河北销售纯枪汽油价格到位率与主营单位差距收窄1.6个百分点。廊坊分公司更是全年实现纯枪汽油销量同比增长1.94万吨,实现纯枪汽油毛利在河北销售排名第一。
河北销售还注重优化运营模式,完善阿米巴、间歇营业、团队管理等措施,在亏损站治理方面发挥巨大作用。保定分公司打破原有片区机构设置,在加油站全面推行团队阿米巴营销模式,团队日均销量同比提升2.5吨。沧州分公司探索阿米巴营销模式进行经营后,团队日均纯枪销量提升了4.5吨。
自下而上的治理号召,激发了亏损站的活力和动力。2023年,河北销售实现扭亏站99座,累计减亏8419万元。其中,廊坊、秦皇岛、瑞州三家单位亏损站全部扭亏。同时,通过进一步匹配市场化销售政策,75座市场化增量泉眼站,日均增量258吨。
不等不靠、分类施策、扎实推进,河北销售所属地市公司全部盈利,控股公司亏损户数降幅30%。
夜色难免黑凉,前行必有曙光。河北销售正是以市场为核心,紧贴市场,研判市场,深挖市场,在激烈的市场竞争中迎来曙光。
免责声明:市场有风险,选择需谨慎!此文仅供参考,不作买卖依据。
关键词:
相关阅读
-
05-10
-
05-10
-
05-07
-
05-07
推荐阅读
-
-
银鹏控股公司:业务交流促提升互学互鉴共进步|世
3月2日,银鹏控股公司董事长刘懿婷带队前往中粮集团期货公司进行业务学习和交流。中粮期货公司从业多年、具有丰富实战经验的风险管理专家现场更多
2023-03-07 17:52:41
-
-
我国首个万吨级钠离子电池材料项目在山西综改区开
山西晚报讯(记者温丽芳通讯员张晓茹)日前,总投资约11亿元的山西华钠铜能(碳能)科技有限责任公司万吨级钠离子电池正(负)极材料项目在山更多
2023-03-07 11:51:14
-
-
建行阳江市分行:践行金融惠民理念-全球关注
2月24日,随着客户办妥抵押登记手续并成功放款,标志着阳江市建行 "带押过户 "业务取得历史性突破。根据中国人民银行发布《关于鼓励推广二手房更多
2023-03-07 11:53:21
-
-
焦点简讯:证监会同意三超新材向特定对象发行股票
中证网讯(记者昝秀丽)证监会网站3月6日消息,证监会发布关于同意南京三超新材料股份有限公司向特定对象发行股票注册的批复。【来源:中国证更多
2023-03-07 09:57:39
-
-
美股航空股6日全线走低
中证网讯(记者赵中昊)当地时间周一(3月6日),美股航空股全线走低。据wind数据,截至收盘,波音跌1 49%,美国航空跌1 47%,达美航空跌1%,更多
2023-03-07 09:43:44
-
-
世界热资讯!晋钢控股集团荣登2022山西省品牌十强
近日,“品牌强国(龙城)论坛”在太原举行,发布“2022中国上市公司品牌500强”以及“2022山西省品牌100强”。晋钢控股集团以218 9亿元的品牌更多
2023-03-06 17:38:52
-
-
手绘报告:2023预期目标
【来源:中国政府网】声明:转载此文是出于传递更多信息之目的,若有来源标注错误或侵犯了您的合法权益,请作者持权属证明发至邮箱newmedia@xx更多
2023-03-06 16:46:31
-
-
惠州首笔数字人民币缴纳税费业务成功落地
3月1日,TCL科技集团财务有限公司拿到了全市第一张使用数字人民币账户缴纳税款和非税收入的完税凭证,标志着惠州市首笔数字人民币缴纳税费业务更多
2023-03-06 11:50:50
-
理财